¿Qué tipos de contenido generan más consultas en Instagram según la etapa del comprador?

En el marketing inmobiliario moderno, Instagram se ha convertido en una herramienta clave para atraer clientes potenciales. Sin embargo, no todos los usuarios que ven tus publicaciones están en el mismo punto del proceso de compra.
Algunos recién comienzan a interesarse por el mercado, otros ya comparan opciones y unos pocos están listos para tomar una decisión.

Saber qué tipo de contenido publicar según la etapa del comprador puede marcar la diferencia entre tener simples seguidores o recibir consultas reales.

Las tres etapas del comprador inmobiliario

Antes de definir el contenido, es importante entender el recorrido que hace un comprador típico:

1. Etapa de descubrimiento (o Atracción): El usuario se da cuenta de que tiene una necesidad, pero aún no sabe qué quiere exactamente. Ejemplo: “Quiero mudarme” o “Estoy pensando en invertir”.
2. Etapa de consideración: Aquí, el cliente empieza a comparar alternativas, zonas, precios y tipos de propiedad. Está más informado y busca opciones concretas.
3. Etapa de decisión: El comprador ya tiene claro lo que quiere y solo necesita confianza para dar el paso final.

Cada una de estas etapas requiere un enfoque diferente de comunicación y contenido de valor.

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1. Contenido para la etapa de descubrimiento

En esta fase, el objetivo no es vender directamente, sino atraer y educar. Los usuarios aún no buscan una propiedad específica, pero sí información, inspiración y consejos.

Algunos tipos de contenido que funcionan mejor son:

• Publicaciones educativas: tips sobre cómo empezar a buscar una propiedad, errores comunes de compradores o cómo evaluar una zona.
• Contenido aspiracional: fotos de estilo de vida, vecindarios atractivos o proyectos terminados que transmitan emoción.
• Videos cortos (Reels): mostrando beneficios de invertir o curiosidades del mercado.

Ejemplo:

“5 señales de que estás listo para comprar tu primera propiedad.”

Este tipo de contenido genera confianza y posiciona tu inmobiliaria como experta, sin necesidad de promocionar nada directamente.

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2. Contenido para la etapa de consideración

En esta etapa, el comprador ya está más interesado y necesita comparar opciones y recibir información más específica.

Tu contenido debe enfocarse en mostrar tu experiencia y diferenciarte de la competencia.

Ejemplos de publicaciones efectivas:

• Recorridos virtuales o videos de propiedades: ayudan a visualizar espacios y resolver dudas.
• Comparativas y consejos prácticos: por ejemplo, “Casa vs departamento: ¿qué conviene más según tu perfil?”
• Testimonios o historias de clientes reales: muestran resultados concretos y generan credibilidad.
• Publicaciones con llamados a la acción suaves: “¿Quieres que te enviemos propiedades similares?”

En esta etapa, el usuario está más receptivo a interactuar, por lo que incluir un CTA claro puede aumentar el número de consultas.

3. Contenido para la etapa de decisión

El comprador ya está casi listo para actuar. Aquí es donde la confianza y la inmediatez marcan la diferencia.

Algunos contenidos que funcionan muy bien son:

• Casos de éxito: mostrar cómo ayudas a otros clientes a concretar su compra o venta.
• Publicaciones con urgencia o exclusividad: “Última unidad disponible”, “Propiedad recientemente publicada”.
• Ofertas o beneficios temporales: descuentos en honorarios o beneficios para nuevos clientes.
• Contenido detrás de escena: mostrar al equipo, los procesos o la atención personalizada para reforzar la credibilidad.

El objetivo en esta etapa es el cierre de la consulta o la visita.

¿Cómo identificar en qué etapa está tu audiencia?

Para adaptar el contenido correctamente, es clave observar:

• El tipo de interacción: los que dan “me gusta” a fotos aspiracionales están en descubrimiento; los que piden precios, en consideración.
• Los mensajes o comentarios recibidos: las consultas directas suelen indicar intención de compra.
• El historial del usuario en tu CRM: herramientas como 2clics CRM inmobiliario permiten registrar cada interacción y saber en qué punto del embudo se encuentra el lead.

Segmentar tu público de esta forma te permite crear contenido estratégico que acompañe el recorrido del comprador en lugar de bombardearlo con publicaciones genéricas.

Estrategia inmobiliaria en Instagram: el contenido que convierte en cada fase de decisión

Publicar en Instagram sin una estrategia es como mostrar una propiedad sin saber quién la busca. Cada etapa del comprador necesita un tipo de contenido diferente, y entenderlo puede ser la clave para convertir seguidores en consultas reales.

Si quieres resultados consistentes, piensa tu contenido como un embudo: atrae, educa, guia y cierra.

Y recuerda: con herramientas como 2clics, puedes conectar tus redes sociales, registrar interacciones y automatizar el seguimiento de los leads que llegan desde Instagram.

Porque no se trata solo de publicar… sino de crear relaciones que venden.