Estamos trabajando en nuestro nuevo módulo de tasaciones dentro del CRM Inmobiliario. Y para esto comenzamos a hacer un estudio de mercado, tanto sobre como trabajan nuestros clientes en todo el país, como también en otros países de Latinoamérica.
Luego de esta investigación se nos ocurrió crear un artículo informativo sobre los pasos a llevar a cabo para una tasación y qué puntos fuertes vimos en el accionar de cada inmobiliaria para llevarlo a cabo.
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¿Por qué es importante la tasación?
La tasación se volvió un punto clave a la hora de crecer en nuestro negocio inmobiliario. Una tasación inmobiliaria, de manera resumida, simplemente consistirá en establecer el valor de un inmueble, habiendo sido solicitado por un propietario del mismo.
Pero no solo se trata de poner un precio y dejar todo como está… Dar un servicio correcto desde el momento de la tasación hará saber a los propietarios (que también son nuestros clientes) que trabajamos de manera profesional, y aumentar su confianza en nuestra labor para luego ser candidatos de la gestión de venta de esa propiedad.
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A continuación detallamos los pasos fundamentales a la hora de crear una tasación.
1. Análisis comparativo de mercado
El análisis comparativo de mercado (CMA comparative market analysis) se trata de un estudio que permite conocer y realizar una estimación del valor de un inmueble. Este es hoy en día el proceso más utilizado a la hora de tasar un inmueble.
¿Qué es el CMA (Comparative market analysis)?
El CMA traducido al español como Análisis comparativo de mercado, es un proceso sistemático de recopilación y analítica de datos junto con todo tipo de información y detalles sobre los inmuebles de una misma característica que se encuentran en una misma zona geográfica.
En términos generales, el CMA compara la propiedad que estamos tasando con propiedades con las mismas características en un mismo barrio o ciudad. Es decir, si bien nosotros tenemos reglas y tablas para darle valor a un inmueble, esto haría que posiblemente difiera nuestro precio dentro del mercado (tanto para bien como para mal).
Es por esto, que se sugiere que la mejor manera de conocer el valor de un inmueble es compararlo con otros, por ejemplo, estamos tasando un departamento de 2 dormitorios, con 150 mts2, en el barrio de Palermo, a 1 cuadra de Avenida Córdoba (con balcón, toillete, etc), la mejor manera de conocer el valor de este inmueble para el mercado, es buscar una propiedad con características similares dentro de los portales como MercadoLibre, Zonaprop o Argenprop.
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Para conocer aún más precisamente el valor, el CMA recomienda comparar el inmueble que estamos tasando con inmuebles similares que hayan sido vendidos (por supuesto que no es para nada simple conseguir esta información) y de esta manera saber con evidencia que hay mercado para una propiedad de ese valor con esas características.
¿Cómo hacer un análisis comparativo de mercado?
Para hacer un análisis comparativo de mercado hay 2 tareas que, de hacerse correctamente, garantizan un éxito en la tasación. Estas dos son la inspección de la propiedad y la comparativa de mercado.
Inspección de la propiedad
La inspección de la propiedad trata simplemente de visitar el inmueble, y tomar nota de todo lo necesario de la misma. Características como tamaño en metros cuadrados, estado de conservación, ubicación zonal y cualquier tipo de amenidad o mejora que se le haya realizado (baños en suite, balcón, terraza, piscina, jardín, parrilla, seguridad, cámaras, etc)
Todos estos datos son indispensables porque generan un impacto tanto psicológico al futuro posible comprador como económico si de una simple comparativa se trata.
Ya que no es lo mismo comprar un departamento con la misma cantidad de metros cuadrados, dormitorios y zona, pero con balcón, parrilla y a estrenar.
Comparativa de mercado
La comparativa de mercado, como ya lo hemos mencionado, es buscar propiedades con las mismas características, zona, antigüedad y amenidades en los portales.
De esta manera nos aseguraremos de que el precio no sea exagerado, ni bajo.
Es posible contar con un CRM inmobiliario que ofrezca información de mercado que ayude a este tipo de tareas. Por ejemplo, para una propiedad de las mismas características, cuál es el precio de las vendidas, o qué cantidad de visitas / consultas recibieron aquellas de tal precio o tal otro.
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2. Presentar un informe de tasación al propietario
Luego de haber hecho el análisis de mercado, entenderemos mejor el valor de la propiedad y que cosas podrían beneficiar o complicar la posible venta del inmueble. Detalles cómo la antigüedad, iluminación, cantidad de ruido o de luz. Estos datos podrían impactar en el precio, o incluso hacer nuestra propiedad debil o fuerte a la hora de negociar o competir con las demás.
La inmobiliaria debe presentar un informe totalmente completo con los datos recopilados e intentar explicar de la mejor manera porque has determinado ese valor para la propiedad. Explicando al propietario el proceso utilizado y en lo posible mostrando incluso las propiedades con las que se comparó.
Ofrecer un análisis completo comparativo, demostrando los puntos fuertes y débiles de la propiedad, por ejemplo: en esa zona todas las propiedades tienen más de 10 años y la suya es a estrenar, o el posible hecho de que en su mayoria, los inmuebles de esa zona cuenten con menos dormitorios que la suya.
Otra cosa que es de extrema importancia, es el hecho de que el valor de un producto en el mercado, depende de la cantidad de compradores para la cantidad de oferta que hay en el mercado a cierto precio.
Esto quiere decir, por ejemplo, que si el nuestro fuera el único lote de 1000mts2 en Recoleta, somos nosotros quien tenemos la totalidad de la oferta de mercado para un inmueble de esas características en esa zona, y es ahí cuando se vuelve difícil valorizar. Si queremos comercializar un inmueble que tiene poca competencia, lo mejor será intentar coincidir con el precio estimado por el propietario, y en el caso de que las negociaciones no se concreten por precio, y revisandolo.
3. ¿Qué pasa si el propietario no está conforme con el valor?
Lo primero a tener en cuenta es que como cualquier ser humano, el propietario intentará obtener la mayor cantidad de dinero por su producto y esto es lo correcto.
Si el propietario no está de acuerdo con nuestro precio, y quiere que comercialicemos su propiedad, el informe que le hayas presentado puede brindarle la información o comparativa con otras, mencionándole el hecho de que si en el mercado hay 5 inmuebles de las mismas características por un valor inferior, no sería lógico que se logre concretar la venta.
Aun así, debemos estar dispuestos a discutir el proceso utilizado y la razón del valor asignado a la propiedad, e incluso a intentar ajustar el valor acercándonos más a la cifra del propietario. En todo caso ir revisando el mercado y las posibilidades de venta.
4. Seguimiento del valor y muestras de reportes
Los CRM inmobiliarios hoy en día cuentan con múltiples estadísticas y reportes para manejar cualquier tipo de situación. El precio del inmueble no está exenta de esto.
Puedes crear un reporte de las consultas recibidas, el tiempo de publicación, los portales en los que se difundió, y mostrar al propietario, por ejemplo, que de las últimas 10 visitas, 8 posibles compradores decidieron no continuar con la negociación porque le parecía elevado el precio. O incluso, mostrar cantidad de consultas que preguntaron si el precio se podía modificar.
Esto le dará la idea clara al propietario de que si el precio se disminuye, las posibilidades de venta se incrementan.
Para todos los pasos y como regla general, indiferentemente del precio, lo que los propietarios juzgarán es el profesionalismo con el que trabajamos. Es por esto que siempre debemos acompañar al propietario en el proceso de venta de su inmueble, y siempre estar dispuestos a charlar, negociar y mostrar información importante para la toma de decisiones. Esto mejorará nuestra atención, y nos creará un aumento en nuestra captación de inmuebles.
