Para los agentes inmobiliarios, el éxito significa realizar más ventas cada año y aumentar las comisiones y los ingresos. Sin embargo, como la mayoría de la gente no compra varias casas cada dos años, hay pocos clientes que repitan.
Por lo tanto, para tener éxito en el sector inmobiliario, es necesario encontrar constantemente nuevos clientes potenciales y convertirlos en clientes. ¿Pero cómo se hace eso? A través del embudo de ventas inmobiliario.
¿Qué es un embudo de ventas?
En términos generales, el embudo de ventas es el proceso de compra que sigue un cliente cuando adquiere un producto o servicio en el sitio web de una empresa.
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En el caso de los inmuebles, el embudo de ventas es ligeramente diferente. Para una inmobiliaria, el embudo de ventas online es una serie de páginas web o páginas de aterrizaje que convierten a los visitantes desconocidos en clientes potenciales cualificados cuando deciden ponerse en contacto con usted o proporcionar su información de contacto.
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El embudo de ventas inmobiliario ayuda a convertir estos clientes potenciales en prospectos y, finalmente, en clientes. Construir un embudo de ventas online es esencial porque:
- El sistema elimina progresivamente los clientes potenciales no cualificados hasta que tiene un puñado de clientes potenciales cualificados que se convierten en clientes.
- Le permite ver qué partes de su marketing y sus ventas están funcionando eficazmente.
- Acompaña en el proceso de venta y en todos los pasos necesarios para cerrar una operación inmobiliaria.
- Ayuda a identificar los problemas que hay que mejorar
- Conduce a una venta, lo que puede conducir a un crecimiento a largo plazo de la transacción inmobiliaria
5 Pasos para construir un embudo de ventas para inmobiliarias
Ahora que entiende los fundamentos del embudo de ventas de propiedades, pasemos al enfoque principal: cómo construir un embudo de ventas.
1 – Construir páginas de destino
Una vez que haya construido su sitio web, tendrá que crear una página de aterrizaje para cada propiedad que liste. Una página de aterrizaje es esencialmente una página web a la que se envía tráfico desde un enlace dedicado (normalmente desde un anuncio).
El objetivo de una página de aterrizaje es conseguir que los visitantes desconocidos dejen sus datos de contacto. Es la primera impresión que un comprador potencial tendrá de usted y de su negocio, por lo que es importante que esté diseñado para adaptarse a su marca, su mensaje y las necesidades del comprador.
La página de aterrizaje de su propiedad debe incluir una foto, la dirección y el precio de la propiedad. También recomendamos que los agentes inmobiliarios creen una página de aterrizaje para cada propiedad.
2 – Configurar la herramienta de automatización del marketing
Puede reducir el tiempo que tarda en interactuar con sus clientes potenciales y nutrirlos creando respuestas automáticas o correos electrónicos que se activen automáticamente con determinadas acciones en su sitio web. Esto se llama automatización del marketing.
En este paso, se piensa en lo que se quiere conseguir y se dan instrucciones claras a los visitantes para llevarlos a una página de aterrizaje y a través de un embudo de ventas inmobiliario.
Estas son algunas de las mejores herramientas de automatización del marketing:
Correos electrónicos de respuesta automática
Estos correos electrónicos se activan por una acción específica en su embudo de ventas. Por ejemplo, si un visitante rellena sus datos de contacto en una página de aterrizaje, el correo electrónico de respuesta automática debe responder con un mensaje establecido por la inmobiliaria para establecer la comunicación.
Los autorespondedores más comunes que los agentes deben establecer en su embudo de ventas online son:
- Bienvenida y presentación
- Responder a los contactos
- Prioridades y criterios de búsqueda
- Solicitudes de seguimiento
- Después de la venta
Campañas de email marketing
Estas campañas se centran en mantener a los clientes potenciales en el proceso de compra proporcionándoles nueva información que les interesa. Esto incluye información sobre las propiedades que se ajustan a sus necesidades, consejos para la compra de viviendas y eventos de temporada.
La campaña de email marketing garantiza que la agencia inmobiliaria siga siendo visible para los compradores y vendedores.
Mensajes
Los teléfonos inteligentes tienen la capacidad de enviar y recibir mensajes de texto automáticamente, lo que permite a los agentes inmobiliarios establecer un canal de comunicación con los posibles compradores y responder rápidamente a sus preguntas.
Los mensajes de texto, que se han convertido en una valiosa herramienta automatizada en el embudo de venta de propiedades, pueden utilizarse para concertar reuniones, responder a preguntas sobre disponibilidad y enviar mensajes de bienvenida a los compradores.
3 – Empezar a captar clientes potenciales
Ahora que tiene una página de aterrizaje y su embudo de ventas inmobiliario está listo para convertir clientes potenciales cualificados con herramientas de marketing automatizadas, es el momento de empezar a llenar el embudo con clientes potenciales.
Los agentes tienen muchas formas de generar clientes potenciales cualificados. Algunos crean y gestionan sus propios anuncios, mientras que otros optan por publicar propiedades en portales inmobiliarios reconocidos.
Si insiste en llenar su embudo de ventas con anuncios, las redes sociales son imprescindibles en el sector inmobiliario actual para llegar a los clientes potenciales y llevarlos a su sitio web. Todas estas son formas probadas de generar clientes potenciales en el sector inmobiliario.
4 – Conectarse con sus clientes potenciales
Una vez que tienes un cliente potencial, no es el final de la historia. Por muy buena que sea su estrategia de generación de leads y embudo de ventas inmobiliario para llenar su tablero, tiene que estar preparado para dar el siguiente paso para aprovechar al máximo las nuevas oportunidades.
Los agentes inmobiliarios tienen que conectar con los clientes potenciales y entender qué tipo de propiedad quieren comprar. A continuación le ofrecemos algunos consejos sobre cómo conducir a los clientes potenciales a través del embudo de ventas y hacer que vuelvan a su sitio web.
- Citas: Programe una reunión con los clientes potenciales para conocer sus preferencias y objetivos. Los agentes inmobiliarios de éxito consideran que esto es un elemento clave para nutrir a los clientes potenciales a través del embudo de ventas.
- Jornadas de puertas abiertas: Las jornadas de puertas abiertas son una gran manera de hacer avanzar a un grupo de contactos o clientes potenciales a través del embudo de ventas inmobiliario, ya que le exponen a muchos clientes potenciales a la vez.
- Retorno de la comunicación: interactuar con los clientes potenciales del sector inmobiliario a través del teléfono, el correo electrónico y los mensajes para responder a las preguntas sobre las propiedades y el mercado inmobiliario local.
Algunos clientes potenciales pueden estar interesados únicamente en suscribirse a un boletín de noticias o a un correo electrónico. Es importante no ignorar estos interesados, sino alimentarlos. Combine contenido relevante con nuevos listados para mantenerlos comprometidos y recordarles a usted cuando estén listos para avanzar.
Paso 5: Cerrar la venta y llenar el embudo
Después de haber convertido con éxito un cliente potencial en un cliente, el último paso en el embudo de ventas de propiedades es cerrar el trato, rellenar el embudo y repetir el proceso. Los agentes de éxito saben que deben poseer una serie de habilidades para cerrar una transacción inmobiliaria, como saber presentar a los compradores a los vendedores y negociar los costes de cierre.
Una vez cerrado el trato, es hora de reponer y volver a empezar. Nuestros expertos le aconsejan que revise los resultados de sus estrategias de publicidad y generación de contactos y busque formas de mejorar sus índices de conversión.
Un último consejo para este paso es pedir a sus clientes que dejen un comentario en línea. Esto dará credibilidad a su nombre y a su sitio web para llenar el embudo de ventas. No sólo eso, sino que los testimonios de los clientes son un gran contenido online y pueden darle una ventaja competitiva sobre otros agentes inmobiliarios.
El resultado final
Construir un embudo de ventas inmobiliario es algo que todo agente inmobiliario necesita hacer para impulsar su carrera y sus números de ventas. Si domina el arte de generar contactos inmobiliarios, alimentarlos y convertirlos en clientes, nada le impedirá convertirse en uno de los mejores agentes inmobiliarios de su mercado.
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